廣州限牌了。盡管突然，卻也在情理之中。早在北京發布限牌令的時候，很多有識之士就說，或早或晚廣州也會限牌的。筆人認為，盡管經銷商頗多意見，但從政策出臺的時機看，在交通狀況還沒有發展成為災難時果斷出手，利還是大于弊的。
牌是限了。對經銷商來說，大可不必一味怨天尤人，而是應該認真思考限牌后游戲規則的改變以及因應的措施。市場究竟會發生哪些變化呢？
一個可以斷言的事情就是，大約三分之一的經銷商會被淘汰出局。關鍵的問題是出局的會是哪些經銷商？可能很多人第一反應是“自主品牌經銷商”，因為他們盈利能力弱，抗風險能力低。從以往的經驗看，限牌對于低端車型沖擊較大，自主品牌首當其沖。在筆者看來，除了自主品牌外，以下四種情況的中檔品牌的經銷商也很危險：
第一種，經營場所土地租金等剛性成本過高的經銷商。
第二種，由于企業性質等因素而導致的內耗嚴重，效率低下的經銷商。
第三種，建店不久，缺乏售后積累的經銷商。
第四種，經營短板明顯，盈利潛力挖掘極不充分的經銷商。
除了那些不可抗力因素外，是否長期重視客戶積累，是否孜孜追求多項業務深度挖潛，是否長期堅持通過精細化管理降低運營成本，將成為左右這次生死大戰的關鍵。筆者這兩天見到一個有兩間4S店的投資人，他說：“市場好的時候忙著賺錢，現在市場變化了，才發覺打造體系能力的重要性，晚啦！”看著他，筆者突然覺得很可憐，正所謂“可憐之人，必有可恨之處”。
面對完全不同的市場規則，經銷商的經營思路必然發生重大的調整，筆者認為，思路變化可集中歸納為以下兩點：
第一，競爭的焦點將直接從“業務挖潛”向“降本增效”轉變。
按照筆者《體系制勝》理論，經銷商經營的第三階段是“均衡發展，體系制勝”，由于限牌，將直接進入第四階段，也就是“降本增效制勝”階段。經銷商將徹底告別“粗放”，進入“集約經營”的新時代。在這次風暴中，那些已經完成業務“均衡發展”的經銷商將從容淡定，全身而退；而那些需要“補課”的經銷商，就會如履薄冰，元氣大傷，搞不好就“光榮下崗”了。
第二，售后服務和衍生業務將被提到全新的高度重新被認識。
筆者本來以為，保險、精品、二手車業務的重要性在2008年就應該已經成為行業共識，但通過橫向溝通發現，大部分經銷商相關業務的認識水平還停留在先進經銷商2005年的認識水平上，如不及時調整，這些經銷商出局在所難免。
在筆者看來，宏觀市場的變化對一個運作成熟的經銷商影響是非常小的。在限牌面前，那些本就經營有方的經銷商大可不必驚慌，廠家對區域內經銷商勢必釋放寬松政策。應該以不變應萬變的從容心態，笑看風云過！
責任編輯： 吳冠錦 時間：2012-07-31